Nhật Minh – Nhà cung cấp giá kệ chất lượng giá tốt và uy tín

Bán hàng khi sản phẩm có giá cao hơn đối thủ

Thị trường cạnh tranh khốc liệt, cùng phân khúc trường hợp sản phẩm của bạn có giá cao hơn đối thủ là điều tất yếu và không thể tránh khỏi. Vậy bán hàng khi sản phẩm có giá cao hơn đối thủ chúng ta cần làm như thế nào?. Đâu sẽ là giải pháp tốt nhất, hữu hiệu nhất để bạn đạt được hiệu quả kinh doanh mong muốn khi yếu thế hơn đối thủ?.

Nếu bạn là người thích đọc sách và đã đọc qua nhiều cuốn sách liên quan đến kinh doanh và khởi nghiệp thì cuốn sách “The Art Of Sart” (tạm dịch: Nghệ Thuật Khởi Nghiệp) của Guy Kawasaki sẽ không còn lạ đối với bạn. Trong cuốn sách tác giả có nhắc đến vấn đề làm sao bán hàng khi sản phẩm có giá cao hơn đối thủ, đây là một trong những vấn đề mình nghĩ ai cũng quan tâm. Mình xin trích dẫn lại một đoạn trong cuốn sách này “Nếu các sản phẩm trên thị trường không có sự khác biệt thì mức giá chính là yếu tố quyết định lợi thế cạnh tranh của sản phẩm. Vậy nên, hoặc là sản phẩm của bạn phải khác biệt hoặc là nó phải rẻ hơn của đối thủ”.

Bán hàng khi sản phẩm có giá cao hơn đối thủ

Bán hàng khi sản phẩm có giá cao hơn đối thủ (nguồn: Internet)

Môi trường kinh doanh của Việt Nam càng ngày càng trở nên khốc liệt, các doanh nghiệp sản xuất cũng như dịch vụ đồng loạt đưa ra nhiều sản phẩm tương đồng cùng phân khúc nhằm cạnh tranh trực tiếp với nhau. Một số doanh nghiệp chú trọng vào chính sách bán hàng chuyên nghiệp, thanh toán linh hoạt, dịch vụ hậu mãi chất lượng… phần khác lại sử dụng chiết khấu kịch trần, giảm giá triệt để… hay công nghệ cốt lõi, dịch vụ phụ trợ… để làm vũ khí riêng cho mình. Tất cả những gì doanh nghiệp làm sẽ là lợi thế cạnh tranh nếu áp dụng đúng cách, triệt để và xác định lợi ích lớn nhất thuộc về khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Để bán hàng khi sản phẩm có giá cao hơn đối thủ, theo kinh nghiệm doanh nghiệp cần tạo ra một sản phẩm hoặc dòng sản phẩm chất lượng có nhiều ưu điểm vượt trội hơn đối thủ về mặt giá cả hoặc chính sách đãi ngộ hoặc chính sách sau bán hàng… Tiếp đến là xác định một chiến lược cụ thể, bài bản nhằm mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và tránh phát sinh thêm các khoản chi phí đi kèm khác. Hãy tham khảo nội dung phía dưới đây để biết được các bước nên thực hiện:

1. Mục tiêu thị trường tiêu thụ

Luôn nhớ rằng, xác định rõ mục tiêu thị trường tiêu thụ một cách chính xác và cụ thể nhất cần phải được ưu tiên đặt lên hàng đầu. Hãy tìm cho mình một khu vực hoặc một khu dân cư đông đúc bao gồm nhiều khách hàng cùng sở thích hoặc nhu cầu mua sắm tương đồng nhau mà phía công ty của bạn có khả năng đáp ứng triệt để nhu cầu. Nếu sở hữu trong tay nhưng đối tượng khách hàng, khu dân cư này thì bạn đã có được một ưu thế để áp đảo các đối thủ khác. Dù bạn bán hàng khi sản phẩm có giá cao hơn đối thủ thì thị trường vẫn chấp nhận vì bạn đã hiểu được nhu cầu thực của họ.

Mặt khác bạn cần phân loại khách hàng tiềm năng trong khoảng giá sản phẩm chấp nhận được, đó có thể là những khách hàng có thu nhập cao hơn mặt bằng chung và sẵn sàng chi trả cho hàng hóa chất lượng với một mức giá cao hơn các sản phẩm khác. Luôn nhớ rằng, đó là những khách hàng cần chất lượng sản phẩm hơn giá thành của sản phẩm, hãy phục vụ họ một cách tận tâm và tận tình nhất mà bạn có thể.

2. Hãy cho họ biết lý do

Trao cho đối tượng khách hàng tiềm năng một lý do cụ thể để lựa chọn sản phẩm của bạn là điều nên làm. Tuy giá sản phẩm có cao hơn các đối thủ khác nhưng khách hàng xứng đáng được nhận một sản phẩm chất lượng hơn, chính sách bán hàng tốt hơn, hậu mãi hơn… Sử dụng lời lẽ, hình ảnh tế nhị, giản dị sẽ tạo hiệu ứng tâm lý tốt hơn trong khách hàng là việc nói trực diện mặt tích cực.

Song song với đó là việc cần phân tích các lợi thể của đơn vị khác tại thị trường bạn đã hướng đến. Hãy cố gắng xác định tốt nhất lợi thế của họ thông qua các hình thức quảng cáo, truyền thông, sản phẩm kinh doanh.. để có cái nhìn tổng thể về đối thủ của mình trên thị trường. Việc nắm vững được đối thủ sẽ giúp bạn đơn giản hóa việc tiếp cận khách hàng, thúc đẩy hợp tác kinh doanh và đặc biệt là cách họ đang tạo ra một lợi thế trước các đối thủ kinh doanh khác như nào.

3. Tận tâm phục vụ 

Công việc bán hàng thôi là chưa đủ, tận tâm phục vụ khách hàng mới là điều quyết định đến thành công của bạn khi sản phẩm có giá cao hơn đối thủ. Rất nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng, chất lượng và giá cả của một sản phẩm nào đó đều tỷ lệ thuận với chất lượng phục vụ, sự tư vấn sâu rộng cần thiết, chăm sóc sau bán hàng… Một khi đã nhắm mục tiêu đến đối tượng khách hàng có mức thu nhập cao hơn mặt bằng cũng đồng nghĩa với việc yêu cầu về chất lượng sản phẩm, phong cách phục vụ cũng cần cao hơn.

Cuối cùng, sở hữu một đội ngũ nhân viên tư vấn chuyên nghiệp, hiểu chuyên sâu về sản phẩm, nắm bắt được tâm lý khách hàng, kỹ năng giao tiếp và thuyết phục tốt… sẽ giúp chiến lược cụ thể của bạn đạt được những kết quả cao ngoài mong đợi. Vấn đề bán hàng khi sản phẩm có giá cao hơn đối thủ sẽ đơn giản hóa và không còn làm bạn lo lắng quá.